B2B Acquisitie Blog

Telemarketing: Voorspelbare resultaten binnen onzekere tijden

Telemarketing wordt, als je het aan een willekeurig persoon vraagt, meestal als negatief en irritant beschouwd. Mensen denken vaak dat er weer een product wordt aangeboden of dat er weer geld gedoneerd moet worden. 

Over het algemeen wordt telemarketing gebruikt voor koude acquisitie. Voor veel accountmanagers is koude acquisitie niet het meest favoriete onderdeel van het verkoopproces. Als accountmanager wil je natuurlijk het liefst contacten die in de toekomst potentie hebben om klant te worden van de organisatie. Deze contacten worden in de telemarketing ook wel 'Hot Leads' genoemd. 

Accountmanagers hebben targets en organisaties willen weten of deze targets ook gehaald worden. Niet alleen de organisatie maar natuurlijk ook de accountmanager is regelmatig bezig met de te halen targets. Warme contacten worden eerder omgezet in klanten en dit zorgt weer dat de targets gehaald worden. Om koude contacten om te zetten in warme contacten wordt er vaak voor gekozen om de koude acquisitie uit te besteden aan bedrijven die gespecialiseerd zijn in telemarketing. 

Hoe lekker is het niet voor accountmanagers dat hun agenda wordt gevuld zonder dat ze daar iets voor te hoeven doen, dat er een uitgebreide omschrijving wordt vermeld van een lead en dat je weet wat er speelt bij een lead zonder dat je er ooit contact mee hebt gehad? 

Telemarketing zorgt er voor dat je zelfs in onzekere tijden een gevulde agenda hebt met afspraken met potentiele klanten.

Denkt u dat telemarketing kan bijdragen aan voorspelbare resultaten en nieuwe leads?

Neem een keer contact met ons op om hierover van mening te wisselen of aanvullende tips te ontvangen!

Welke definitie geef jij aan koud bellen?

Wat wordt er eigenlijk met koud bellen of cold calling bedoeld? Verkopers die we deze vraag stellen geven vaak antwoorden als blindelings, op de bonnefooi of in het wilde weg prospects benaderen.

Jammer.... want dit is slechts willekeurig rond bellen. En dat heeft niets te maken met koud bellen én heeft inderdaad geen zin. Met koud bellen zijn goede zaken te bereiken, maar dan moet het wel op de juiste manier aangepakt worden.

Als je het idee hebt dat koud bellen, willekeurig bellen is, dan begrijpen we de bovenstaande antwoorden. Het is jammer dat koud bellen zo nu en dan een negatieve gedachte oproept. Er is geen reden om een willekeurig gesprek te voeren, want er is meer dan genoeg interessante informatie die je kunt delen met prospects.

Wat is nou goed om met prospects te delen? Let op: interessante aanbiedingen, meerwaarde of relevant nieuws. Wanneer je namelijk interessante informatie deelt, wordt het een informatief gesprek. Je wekt hiermee belangstelling op. Zorg er dan ook voor dat je de gedachte "ik moet prospects binnen halen" loslaat. Je zult merken dat de gesprekken soepeler verlopen en het niet langer koud bellen is.

Als je je toch blijft focussen op willekeurige gesprekken en je alleen vertelt hoe geweldig jij en je bedrijf of product zijn, dan is het terecht om de term koud bellen negatief te benoemen. Als je prospects zo benadert, sla je de plank echt mis.

Wat te doen? Stel ongeveer vijf unieke aanbiedingen, voordelen en/ of nieuws verhalen op die interessant zijn voor jouw prospects. Het belangrijkste is: deel informatie waar jouw prospects baat bij hebben. Houd in de gaten of de informatie direct begrijpelijk is en dat prospects de voordelen direct inzien, zonder dat ze precies weten wat jij doet.

Welk gevoel krijg jij bij koud bellen?
Neem gerust contact met ons op voor meer tips of eventueel het uitbesteden van deze opdracht.

Foto credit

Koude acquisitie: Hoe om te gaan met tegenwerpingen?

Wat moet ik zeggen als iemand meteen aangeeft geen interesse te hebben? Of zegt dat het aanbod te duur is? Geen paniek. Om te voorkomen dat je met de mond vol tanden komt te staan, geven we instructies hoe je het beste met tegenwerpingen om kunt gaan.

Er zijn diverse tegenwerpingen te bedenken waar je tegen aan kunt lopen. Hieronder delen wij een selectie:

U bent al de tiende die me daarover belt

Dat is vervelend voor u, dat kan ik me voorstellen. Maar zat er al iemand bij die u iets interessants te bieden had?

Ja, u werkt ook voor een interessante organisatie. Wij zijn dan ook van mening dat wij u zouden kunnen helpen met...

­Wat u aanbiedt hebben we al

Oke, ik hoor wat u zegt, maar wat heeft u dan al precies?

Zou het voor u interessant zijn eens van een andere partij te vernemen welke toegevoegde waarde ze voor u hebben?

­Stuurt u me eerst maar documentatie

Dat wil ik uiteraard graag doen, maar dan moet ik eerst nog iets meer weten over uw organisatie, zodat ik de juiste documentatie kan sturen.

Als ik dat zou doen, dan zou ik een vrachtwagen moeten sturen, zoveel documentatie hebben we. Ik zou dat dus graag toe willen spitsen op uw situatie.

­Dank u, ik heb geen interesse

Ik kan me voorstellen dat als u veel gebeld wordt, u zo reageert. Ik bel u echter niet zomaar; wij zijn van mening dat we u serieus kunnen ondersteunen op het gebied van…

Daar bent u wel erg resoluut in; speelt het onderwerp… dan niet binnen uw organisatie?

­Sorry, hier heb ik geen tijd voor

Ik respecteer uiteraard uw tijd, maar aangezien ik denk dat wij iets relevants voor u hebben, zou ik toch graag 2 minuten van uw tijd vragen.

Dat klinkt erg duidelijk. Voordat wij het gesprek dan beëindigen, zou ik dan toch graag van u weten of het issue … dan helemaal niet speelt binnen uw organisatie?

Belt u me alstublieft over 4 maanden terug

Dat wil ik met alle plezier doen, maar wat is er over 4 maanden anders dan op dit moment?

Ik kan me uw reactie voorstellen, maar onze ervaring is dat dit soort trajecten toch vaak een langere doorlooptijd hebben dan gedacht. Vandaar dat ik toch graag op kort termijn een afspraak met u zou willen maken…

­Uw organisatie is te duur

Ik hoor wat u zegt, maar duur is natuurlijk een relatief begrip. Van onze klanten krijgen wij altijd terug dat ze zeer blij zijn met de opbrengsten van de investering die ze doen.

Tsja, duur is pas duur als de investering meer kost dan dat-ie oplevert. Wij zijn van mening dat we een zeer goed rendement op uw investering bieden.

Hopelijk helpen de instructies jou om aan de slag te gaan met koud bellen. Welke ervaring heb jij hiermee?

Neem gerust (vrijblijvend) contact met ons op voor meer tips of eventueel het uitbesteden van deze lastige klus.

Bron/auteur: Victor Bonke/ www.acquiro.nl

Foto credit

Koude acquisitie: een goed begin is het halve werk

Koud bellen, koude acquisitie of cold calling, hoe je het ook wilt noemen.... de meeste mensen die hiervoor verantwoordelijk zijn, zien er als een berg tegen op. Dat is ook niet gek: er bestaat immers nog geen zakelijke relatie en toch moet er een product of dienst onder de aandacht worden gebracht.

Vaak wordt deze klus uitgesteld of snel beëindigd na een negatieve ervaring. Wat kun je doen om goed te beginnen aan een koude acquisitie klus? Allereerst: bereid je goed voor. Want wij weten allemaal: een goed begin, is het halve werk.

Een goede voorbereiding kun je treffen met behulp van LinkedIn. Door de bedrijven die jij (koud) wilt gaan benaderen op dit social medium op te zoeken, kom je achter de producten en/ of diensten. Daarnaast kun je ook uitzoeken met wat voor een contactpersoon je aan de telefoon te maken krijgt en welke functie hij of zij bekleedt. Het belt al een stuk prettiger als je weet met wie en waarover je precies praat.

Bovendien kun je meteen voor jezelf in kaart brengen op welk "bedrijfsprobleem" je tactisch kunt inspelen. Ofwel: de gespreksstof kun je uitstekend via LinkedIn verkrijgen. Naar aanleiding van een "onderzoekje" op LinkedIn stel je een bellijst op. Nu kan het echte gesprek plaatsvinden.

Je zult merken dat je even door de "zure appel" heen moet bijten: bij de begroeting is de reactie van een prospect vaak nog koud en na de openingszin lauw. Als je gaat inspelen op het probleem worden prospects pas warm. Door vervolgens jouw unique selling point aan te bieden, warm je prospects helemaal op.

Veel succes!

Heb jij al ervaring met koud bellen?

Foto credit

Marketing automation software: een must voor iedere marketeer?

Het marketing-vak is de afgelopen jaren radicaal veranderd. Omdat potentiële kopers steeds meer onderzoek doen op internet, hebben ze minder vaak en ook pas later in het aankoopproces contact met de verkoop-professionals van je onderneming.

Deze ontwikkeling heeft ervoor gezorgd, dat je als marketeer steeds meer verantwoordelijk wordt voor het verzorgen van het eerste contact met potentiële klanten (lead generatie) en hen daarbij op de juiste momenten dient te voorzien van relevante informatie.

Tegelijkertijd staan marketeers steeds meer onder druk om nieuwe technologische ontwikkelingen (zoals social media) bij te houden en in te zetten, kosten te besparen en de toegevoegde waarde van hun inspanningen aan te tonen aan het algemeen management.

Marketing automation software helpt je om deze uitdagingen het hoofd te bieden:

Marketing automation vervangt losse systemen voor e-mailmarketing, webanalyse, lead nurturing, campagne management en rapportage in één oplossing, die marketingprocessen stroomlijnt en data deelt met verkoop.

Dit maakt het voor jou als marketeer makkelijker om online marketing-campagnes uit te voeren en de resultaten ervan bij te houden. Door deze besparingen in tijd en energie ontstaat er weer ruimte om nog creatievere online-marketing-campagnes te bedenken en uit te voeren.

Met goede marketing automation software is het mogelijk enkele tijdrovende taken te automatiseren, zoals onder andere:

• het kwalificeren van leads (leadscoring aan de hand van vooraf vastgelegde regels),
• het aanbieden van content op basis van het bezoekgedrag van leads en
• het optimaal timen van campagne boodschappen.

Voordat je daadwerkelijk aan de slag gaat met marketing automation is het aan te raden om grondig te onderzoeken, welke leverancier de meeste waarde biedt voor het beschikbare budget. Dit recente onderzoek van David Raab concludeert, dat de 4 "best value" providers op dit moment HubSpot, Right On Interactive, Act-On Software en Pardot zijn. 

Heb jij als marketeer al ervaringen met marketing automation en/of één van de bovengenoemde providers, dan nodig ik je van harte uit om hieronder je ervaringen te delen!

fotocredit

Dit artikel is een bijdrage van Robbert van den Heuvel van inbound marketing bureau Heuvel Marketing.

Bezoekafspraken maken in 6 handige stappen

Het (telefonisch) maken van bezoekafspraken is voor veel verkopers een pittige opgave.

Er is echter wel een "natuurlijke" methode om tot een afspraak te kunnen komen.

Een gestructureerde method met 6 opeenvolgende stappen:

Stap 1: Begroeting.

Begroet je prospect en stel jezelf voor:

"Dag mevrouw Wijbrands u spreekt met Marc, Marc van Assem van Incassopartners"

Stap 2: Kapstok.

Begin met "de Kapstok", oftewel de reden, waarom je belt:

"Ik bel u omdat wij van Incassopartners merken, dat ondernemingen steeds vaker te maken krijgen met lang openstaande facturen bij, zelfs bij vaste relaties".

Stap 3. Interessewekker.

Wek interesse bij je prospect:
"Incassopartners heeft bij verschillende opdrachtgevers de gemiddelde duur van openstaande facturen weten te verkorten naar 4 weken. Hiermee werd een rendementverbetering van de onderneming van 10% bereikt. Graag maken wij met u een afspraak, waarin u inzicht krijgt in hoe wij van Incassopartners dit bij andere klanten hebben gedaan, zodat u daar uw voordeel mee kunt doen. U ontvangt direct een aantal concrete tips en ideeën over hoe u uw debiteuren nog beter beheerst".

Stap 4. Voorstel

Maak een voorstel voor de afspraak en gebruik daarbij de "Keuzetechniek":
"Wanneer schikt dit u het best, volgende week maandag om 14.00 uur of liever woensdag in de ochtend?"

Stap 5. Samenvatting

Vat de afspraak samen:
"Heel fijn, dan staat de afspraak met onze adviseur Peter de Vries op maandag 14.00 uur op uw kantoor in de Waalstraat. Op welk e-mailadres kan ik de afspraak bevestigen?"

Stap 6. Afsluiting

Sluit het telefoongesprek op positieve wij ze af:"Hartelijk dank voor uw tijd mevrouw Wijbrands. Een succesvolle dag nog!"

Ook benieuwd hoe en op welke wijze jouw onderneming leads kan genereren met outbound of inbound marketing technieken?

Neem dan contact op voor een vrijblijvende telefonische kennismaking. 

[Infographic]: De ideale lead followup in 60 dagen

Een belangrijk doel van iedere marketing-strategie is het genereren van kwalitatief hoogwaardige leads voor de verkoopafdeling van je onderneming. Het is daarbij belangrijk, dat je goede lead nurturingcampagnes inricht.

Onlangs kwamen wij de volgende infographic tegen, waarin wordt afgebeeld, hoe je in 60 dagen van een website-bezoeker een klant kunt maken met het volgende lead nurturing programma:

Zie jij mogelijkheden om je potentiële klanten "warm" te houden met leadnurturing?

Plaats hieronder je reactie!

Hoe richt je een uitgekiende lead nurturing campagne in?

De doelen van iedere inbound marketing strategie zijn:

• het trekken van meer relevante bezoekers naar je website;
• deze converteren van anonieme bezoekers naar leads, door het aanbieden van relevante "advanced content", zoals bijvoorbeeld e-books, white papers en case studies;
• het optimaliseren van de conversie van lead naar klant, ondersteund met gerichte lead nurturing campagnes.

Een lead nurturing campagne is met behulp van goede marketing automation software (zoals bijvoorbeeld Net-Results, Marketo, Eloqua, Pardot of HubSpot), zonder hulp van de IT-afdeling op een redelijk makkelijke manier eigenhandig in te richten.

Houd hierbij wel rekening met de aankoopcyclus van je ideale klant.

Hoe krijg je dit voor elkaar?

Wanneer je "de drie E's" in acht neemt, kun je op vrij eenvoudige wijze een lead nurturing campagne opbouwen. Deze kun je koppelen aan de "advanced content", die is aangevraagd door je potentiële klant.

E 1: Education

Stuur je potentiële klant in de eerste mailberichten volgend op de download aanvullende informatie over het betreffende onderwerp, zoals een handige checklist, cheatsheet, rekentool of een aanvullende white paper of e-book.

In deze fase is je potentiële klant informatie aan het verzamelen en is het nog te vroeg om een concrete aanbieding te doen.

(actie: stuur followupmail 1 + 2, na 5 en 10 werkdagen)

E 2: Evidence

In deze fase is je potentiële klant op zoek naar een bevestiging van een eventuele keuze voor de oplossing. Het is dus van belang, dat je "bewijzende" informatie verstrekt in de vorm van een onderzoeksrapport of een expert-interview over het betreffende onderwerp.

(actie: stuur followupmail 3, na 15 werkdagen)

E 3: Expertise

In de laatste fase van de aankoopcyclus gaat je potentiële klant op zoek naar een geschikte leverancier, die zijn of haar zakelijk probleem kan oplossen. In deze fase van je lead nurturing campagne is het verstandig, dat je jouw expertise toont, door bijvoorbeeld een succesvol door je uitgevoerde case study onder de aandacht te brengen.

(actie: stuur followupmail 4, na 20 werkdagen)

Enkele algemene basisbeginselen, waar je rekening mee kunt houden:

• zorg ervoor, dat je onder ieder e-mailbericht een "unsubscribe"-optie weergeeft;
• neem in ieder e-mailbericht een "call-to-action" op;
• meet en analyseer je campagne: kijk naar "click-through-rates" (minimaal 1,5%) en naar het unsubscribe-percentage (maximaal 5%).

In deze korte case study van Magic Software zie je een eenvoudig voorbeeld van lead nurturing (waarbij overigens niet alle 3 E's volledig benut zijn..).

Denk je dat lead nurturing kan bijdragen aan een hogere conversie van lead naar klant? Of zie je het nut er niet van in? Ik nodig je van harte uit om een reactie te plaatsen!

foto credit

Dit artikel is een bijdrage van Robbert van den Heuvel van inbound marketing bureau Heuvel Marketing.

[VIDEO] Business to Business verkoop vanuit een ander perspectief

Hoe zou het dagelijkse leven eruit zien, wanneer iedere consument zichzelf zou opstellen als een doorsnee b2b-koper?

Kijk voor de grap maar eens naar dit filmpje: